Makkelijker verkopen met de SPIN-methode
Makkelijker verkopen met de SPIN-methode 
06 maart 2022 
4 min. leestijd

Makkelijker verkopen met de SPIN-methode

Om een echte sales queen te worden zijn een aantal stappen nodig. Vorige week gaf ik je een aantal tips hoe je aan je sales mindset en je salesvaardigheden kunt werken. Zonder jouw positieve mindset en de juiste vaardigheden wordt succesvol verkopen lastig.  

Sales is namelijk het belangrijkste onderdeel wanneer jij je bedrijf wilt laten groeien. Heb je een negatieve associatie met verkopen en besteed je hier liever geen tijd aan? Dan is deze blog voor jou want hier moet een verandering in komen als jij je bedrijf serieus wilt nemen. Sales kan je namelijk zien als een manier om anderen te helpen, met het aanbieden van jouw product of dienst.  

In deze blog vertel ik je hoe je aan de hand van de SPIN-methode een gestructureerd salesgesprek kunt gaan voeren, waardoor je salesgesprekken succesvoller worden. 

De SPIN-methode als verkoopmethode  

De SPIN-methode is een techniek, ontwikkelt door Neil Rackham, om je salesgesprek succesvol te voeren. Rackham onderzocht maar liefst 10 jaar lang wat de beste verkoopmethode is. Daarvoor analyseerde hij ruim 35.000 salesgesprekken. Hij ontdekte dat succesvolle verkopers veel vragen stellen en niet zomaar vragen, maar specifieke vragen.  

Dit zijn de SPIN-reeks vragen:
Situatiegerichte vragen
Probleemgerichte vragen
Implicatiegerichte vragen
Nuttig effect – gerichte vragen

Situatiegerichte vragen 

Om meer inzicht te krijgen in de achtergrond van de klant stel je situatiegerichte vragen. Denk hierbij aan vragen zoals: Hoe lang doe je dit werk al? Hoeveel medewerkers heb je? Maar belangrijk is om niet te overdrijven! Te veel situatievragen wekken irritatie op, omdat dat voor de klant geen nieuwe inzichten zijn, het zijn hun feiten. 

Probleemgerichte vragen 

Wanneer je voldoende inzicht hebt in de situatie van je potentiële klant, stel je vragen die het probleem aangeven van de klant. Stel voldoende vragen, zoals: Is het proces moeilijk uitvoerbaar? Maak je je zorgen om…? Welke knelpunten ervaar je? 

Implicatiegerichte vragen 

Deze type vragen zijn van belang wanneer je het echte pijnpunt wilt achterhalen tijdens een salesgesprek. Implicatievragen zijn iets complexer en verfijnder. De vragen zijn er om te onderzoeken wat het effect is van een klantprobleem. Stel vragen zoals: Hoe beïnvloeden de knelpunten het proces? Welke gevolgen heeft het voor de winstgevendheid? Welke impact heeft … op de omzet? Je drukt zo op een nette manier de potentiële klant met zijn neus op de feiten. Doordat je het vraagt aan de klant zelf zal er geen defensieve houding komen. 

Nuttig effect – gerichte vragen 

Veel succesvolle verkopers stellen nog een 4e type vraag: De nuttig-effectvraag. Laat de potentiële klant vertellen waarom jouw aanbod bijdraagt aan de oplossing. Stel vragen zoals: Zou het denk je nuttig zijn om het proces 10x te versnellen? Wat zou het effect zijn als je je productie kan opvoeren? Hoe zou het je winst beïnvloeden als …? De klant kan zo zelf de voordelen van de oplossing benoemen. Laat de potentiële klant zelf bedenken wat de beste oplossing is. 

Deze methode geeft jou handvatten en structuur om succesvol een salesgesprek te voeren. Met de SPIN-methode stel je je vragen volgens een bepaald structuur. Je kunt niet eerst beginnen met het stellen van de ‘Nuttig-effectvragen’ omdat de klant nog helemaal geen idee heeft wat jouw dienst of product voor haar kan betekenen.  

Hulp nodig met jouw salesstrategie? 

De SPIN-methode is onderdeel van een van de tools die wij in het Startup- en Groeitraject behandelen en waarmee we je helpen om jouw succesvolle bedrijf te bouwen. Misschien lopen jouw salesgesprekken nog niet helemaal van een leien dakje. Zou je hier wat meer tips en inzichten over willen ontvangen? Plan dan een gratis Groeigesprek met Tara in. Zij denkt met je mee en bespreekt hoe jij met de beste salesstrategie, een succesvol bedrijf neerzet. 

Plan dus snel hier  jouw gratis gesprek in!  We hebben deze week een paar plekken opengezet dus pak je kans.  

Tot volgende week! Dan neem ik je mee in mijn 4 grootste levenslessen als ondernemer en wat jij daarvan kunt leren. 

Paulien 
Happy Founder Nowherdays  

”Together we will make a difference”   


Blijf ook via onze social mediakanalen op de hoogte: 

Instagram: @nowherdays 
Facebook: @nowherdays 
LinkedIn: @nowherdays 

Over de schrijver
Nowherdays staat voor onafhankelijke vrouwen van nu. Het is onze missie om jou te helpen goed te kunnen leven van je bedrijf. We inspireren je op dit platform middels onze blog's en video's over (online) ondernemen. Met onze cursussen en opleidingstrajecten helpen we je een succesvol bedrijf te bouwen zodat jij meer (financiële) vrijheid ervaart.
Reactie plaatsen