Wat is nu precies sales? Kort gezegd betekent dit het verkopen van jouw aanbod; jouw producten en diensten. Daar zijn natuurlijk ontzettend veel manieren voor. Bij Nowherdays merken we vooral dat er een groot verschil is tussen de traditionele manier van sales en online sales. Waar je met traditionele sales bij elke (potentiële) klant persoonlijk langsging of koud ging bellen, zijn er nu zoveel andere verkoopmanieren bij gekomen!
Lees ook: 5 stappen om te werken aan je sales mindset
De verschuiving naar online ondernemen is duidelijk zichtbaar. Alles wordt online, zo ook verkoop. Om dit goed onder de knie te krijgen zijn een aantal salesvaardigheden cruciaal. Met salesvaardigheden bedoelen we: vaardigheden die je nodig hebt om succesvol online te verkopen. Wij hebben er in dit blog 7 voor jou op een rijtje gezet.
1. Vakinhoudelijke kennis
Je hebt kennis van het product of de dienst die je aanbiedt. Dit spreekt misschien voor zich, maar toch gaat het hier wel eens mis. Ook als je onzeker bent over je vakkennis, schemert dit door in je verkoopgesprekken. Zorg er dus voor voordat je een verkoopgesprek in gaat, dat je alle ins en outs kent van het product of de dienst welke je gaat verkopen.
2. Kennis over de markt, het product en je doelgroep
Je weet wat je omgeving en je concurrenten doen. Je weet wie je doelgroep is, wat hun ‘probleem’ is en wat hun droomoplossing is. Als je dit van tevoren niet goed hebt onderzocht, kunnen er tijdens het verkoopgesprek bezwaren naar voren komen waar je niet goed op kunt anticiperen. Daarnaast wil je natuurlijk een competitieve, marktconforme prijs aanbieden en/of het onderscheidend vermogen van jouw product of dienst ten opzichte van die van je concurrenten uitlichten.
3. Storytelling
Als je vanuit een verhaal iets vertelt, trek je de aandacht naar je toe. Onthoud: mensen kopen van mensen. Empathie is vaak de sleutel tot succes om mensen over de streep te trekken iets van jou te kopen. En hoe kan je dit beter verkrijgen door het vertellen van een verhaal? Betekent niet dat je een zielig verhaal moet gaan ophangen, maar juist een inspirerend verhaal waar mensen zich in kunnen vinden en waardoor ze enthousiast worden over jouw product of dienst. Je verhaal moet wel écht en geloofwaardig zijn.
4. Luisteren, luisteren, luisteren
Nowherdays founder Paulien leerde vroeger altijd: je hebt twee oren en maar één mond. Bij sales moet je meer luisteren dan praten, vooral bij 1:1 gesprekken. Dit heeft ook weer te maken met empathie. Als mensen doorhebben dat jij alleen maar een verkooppraatje aan het houden bent en eigenlijk geen idee hebt met wie je aan het praten bent, haken ze al snel af. Zelf wil je toch ook graag gehoord worden als je op zoek bent naar een oplossing voor hetgeen waar je mee zit? Verder is het natuurlijk ook gewoon leuk om een connectie te maken met je klanten. Zo leer je nog eens mensen kennen!
5. Inlevingsvermogen
Je leeft je in, in je doelgroep. Je voelt hun pijn en uitdagingen. Je snap dat hun investering in jouw product of dienst spannend kan zijn. Voor jou is het misschien gewoon een bedrag dat je nodig hebt om je inkomen bij elkaar te verdienen, voor een ander kan het een hele uitgave zijn. Het is oké om daar ook bij stil te staan. Verkopen is eigenlijk helpen. Als jij kan laten zien aan je potentiële klanten dat een investering in jouw product of dienst zich op korte, of op langere termijn uitbetaalt, zal die klant eerder geneigd zijn om hier ook in te investeren.
6. Probleemoplossend vermogen
Een klant heeft altijd zijn of haar eigen belemmerende overtuigingen. Het is fijn als jij met ze mee kan denken en voor hun problemen een oplossing kan bedenken. Precies wat we eerder ook al zeiden: verkopen is eigenlijk helpen. Jouw klant heeft een probleem; jij hebt een oplossing. Zorg er van tevoren voor dat je mogelijke belemmerende overtuigingen van jouw klant op een rijtje hebt, zodat ze tijdens je verkoopgesprek niet als een verrassing komen. Oefen daarop en schrijf voor elke belemmerende overtuiging die je kan bedenken op hoe jouw product of dienst hier antwoord op geeft.
7. Resultaatgerichtheid
Je focust je op de verkoop en op het hele traject van de sales. Zo ook het binnenhalen van leads. ‘Keep your eyes on the ball’. Met welk doel ben je in contact met je potentiële klant? Dit kan ook het opbouwen en opwarmen van je relaties zijn, met als resultaat op de langere termijn een verkoop. Vergeet niet de tussenstappen van je marketing. Verkopen aan een lead die nog niet is opgewarmd voor sales heeft 9 van de 10 keer geen enkele zin.
Salesvaardigheden in de praktijk
Nu je weet welke salesvaardigheden je nodig hebt, is het een kwestie van oefenen, oefenen, oefenen. Practice makes perfect. Bezit jij ze allemaal?
